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平安寿险改革如何出圈、破圈? “数字化转型要做到执行层能够做出效果来”

发布时间:2020-12-07 18:20:38 来源:21世纪经济报道

“是否必须改革、如何改革,以及能否建立新的商业模式”,平安寿险的改革始终是行业关注的焦点。

12月6日,在中国保险行业协会和武汉市人民政府共同主办的“2020中国保险创新发展大会”上,平安集团首席保险业务执行官、首席信息执行官陆敏道出了平安寿险改革的思路:品牌向上、模式向新、产品向优、基础向实、队伍向来。

寿险业务面临三大困难

在中国平安2020年中期业绩报告董事长致辞中,马明哲从内外两个方面分析改革背景:一是传统寿险市场的健康可持续发展面临巨大挑战,宏观环境、消费者需求、人口红利包括科技应用的飞跃,都对保险业发展提出更新、更高的要求。二是公司内部在经营管理、产品设计及渠道建设等方向上,亟待调整升级。因此,平安必须进行全面的寿险改革。

在陆敏眼中,当今,95后的“Z时代”,不仅是互联网的原住民,更是移动互联网的原住民。他们的需求、风格完全不同,他们强调社交、本地、移动和个性化。在这种情况下,寿险业务面临三大困难。

具体而言,第一,获客难度越来越大。获客难是一个老问题,寿险行业的发展离不开主顾开拓,主顾开拓做不好,寿险业务就做不好,未来得年轻人得天下。年轻人的生活方式和老一代是不同的,如何能够服务好年轻一代的客户是值得我们思考的问题。

第二,增员和队伍发展越来越难。随着经济的飞速发展,很多线下服务行业包括外卖、快递、网约车等,都在分流寿险代理人队伍。

第三,组织推动越来越难。随着近年来寿险业务高速发展,在某种程度上存在较为粗放式的经营,“打哪儿指哪儿”为后续的发展带来很大影响。

正因如此,陆敏认为,随着时代、客户群的变迁以及科技的发展,需要寿险行业出圈、破圈,去深度拥抱互联网、大数据、新科技,做模式创新。唯有出圈、破圈,寿险行业才可能有新的、更好的发展空间。

今年前10月,平安原保险保费收入6788.4亿元,同比增1.54%。其中,平安人寿原保险保费收入4067.85亿元,同比下降3.8%。今年前三季度,平安寿险及健康险业务营运利润虽同比增长9.2%,但新业务价值同比下降27.1%。平安人寿改革压力仍在。

前台、中台和底层科技的探索

平安寿险改革绝大部分项目完成顶层设计,近半项目推动机构试点,个别项目已开始全面推广落地,绝大部分改革项目有望在年内落地执行。

值得一提的是,陆敏介绍称,平安人寿近一年来在前台、中台和底层科技等方面做了一系列数字化转型改革。

第一,线上线下前台:线上和线下相结合主顾开拓,线上拓客线下转化提升产能。对于前台客户端的接触,目前中国寿险公司主要依靠线下经营,或者仅仅利用互联网做简单产品。线上获客量即使很大却无法落到线下。特别是高保障产品的销售难度很大。此外,传统寿险公司从线下走到线上也较为困难。因此,平安人寿近年来走线上线下相结合的模式:公域领域的“三板斧”,私域领域利用平安百万代理人,公域和私域相结合,最终进行流量裂变。此改革促使代理人平均获客量可以达到原来的3倍。

第二,智能化大脑中台:目标到行为追踪全域数字化经营,客户深入洞察分群经营。对内的智能化中台,即全域经营管理平台,是寿险公司的大脑。所有数据下拽到下属营业部和营业组,总部及各层级的活动都录入到中台系统里。这样可以提前预测未来的趋势,提前发现问题,解决问题,从以前经营管理的“打哪儿指哪儿”变成“指哪儿打哪儿”。

此外,利用互联网大数据对客户精准分层,做智能化精准营销,可以帮助销售队伍去做傻瓜相机式的客户开发和推进。智能化中台是非常关键的转型的核心。

第三,大数据底层:构建AI智能模型,打造画像图谱体系,建立全域因子数据库。

陆敏强调,数字化转型对寿险公司来讲,挑战巨大,必须拥抱互联网、拥抱大数据,利用科技来做这样的转型,才有可能成功。但是不仅如此,更重要的是文化、观念、是思维的转变,数字化转型要做到执行层能够做出效果来,才是真正的数字化的转型。

(作者:李致鸿 编辑:马春园)

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